Od nedůvěry k rovnocennému partnerství: Jak reálně funguje česko-německý byznys

V dalším rozhovoru v rámci projektu CROBOCOP (program Interreg Česko-Sasko) sdílí své praktické zkušenosti Jana Hloušková (roz. Martinková), absolventka mezinárodního obchodu a obchodní manažerka společnosti PRAKTIK system s.r.o. Tématem rozhovoru je vývoj česko-německých obchodních vztahů v oblasti recyklace odpadů a plastů za posledních 30 let – od počáteční nedůvěry vůči českým firmám až po vybudování stabilního, rovnocenného partnerství.

Informace k interview
Datum a čas:
Místo: Liberec
Tazatel: Dr. Jaroslav Demel
Respondent: Jana Hloušková

Demel: Takže dobrý den.

Hloušková: Dobrý den, ahoj.

Demel: Já bych rád přivítal k dalšímu rozhovoru v projektu CROBOCOP z programu Interreg Česko-Sasko Janu Hlouškovou, za svobodna Martinkovou. Říkám za svobodna proto, protože jde o naši absolventku, absolventku mezinárodního obchodu, která v současné chvíli působí jako obchodní manažerka firmy PRAKTIK system s.r.o. a kterou jsem si pozval, abych se jí zeptal na její zkušenosti ze spolupráce s německými partnery.
Já bych možná začal tím, že jestli se dobře pamatuji, tak PRAKTIK vznikl na základě vstupu německé ne úplně firmy, ale technologie na český trh. Čili vlastně je to takový obrácený postup, než když my vstupujeme na zahraniční trh. Je to tak?

Hloušková: Dobrý den, dobré odpoledne ještě jednou, děkuji za pozvání.

Demel: Já tě tady vítám.

Hloušková: Vždy se ráda vracím na akademickou půdu, je to pro mě zpestření. A doufám, že budu moct přispět nějakým zajímavým příspěvkem. Navážu tedy rovnou na první otázku. PRAKTIK a německý trh. Jsme na trhu 30 let a máme jednoho pana majitele. Který předtím, než PRAKTIK vybudoval, emigroval do Německa. Takže tam sahá historie a spojení s Německem.
Zabýváme se recyklací elektroodpadů a plastů. Do detailů tady nepůjdu. Ale v té době byl trh v Německu vyspělejší než u nás. Existovaly tam už sběry elektroodpadů, byla tam systémová řešení pro občany, což v té době ještě v Čechách nebylo. A to bylo inspirací a impulzem pro našeho pana majitele, který po pár letech žití v Německu zjistil, že by se chtěl vrátit zpátky. Chtěl ale svoje nabyté znalosti využít a rozvíjet dál v Čechách.
Takže to byl vlastně důvod, proč Německo a proč je do dneška tento trh pro nás zajímavý, proč rozvíjíme svoje aktivity právě tam.

Demel: Výborně. To je také zajímavá věc. My se věnujeme v projektu bariérám přeshraničního obchodu s Německem. My již přicházíme na různé bariéry, už je popisujeme a jednou z nich skutečně je oblast kulturních vztahů a řekněme kulturního nastavení lidí. Takže pan majitel odešel do Německa v době, kdy se nedalo tady podnikání rozvíjet a pak se vrátil, protože se dá říct, že nesplynul s německou kulturou…

Hloušková: Řekla bych, že ano. Podle toho, co znám z vyprávění, skutečně se v srdci cítil být Čechem a znalosti nebo inspiraci, kterou tam získal, tak vycítil, že asi bude jednodušší dále rozvíjet tady a že by se stejně jednou vrátil. Takže proto se vrátil a o pár let později tady začal stavět první technologie. Jedno z know-how, které dneska firma PRAKTIK system vlastní, jsme koupili také v Německu, to bylo zhruba kolem roku 2010 a od té doby ho dále rozvíjíme. To je ale o technologii a jinak, když přejdu do obchodu, protože to je vlastně moje parketa, v PRAKTIKU jsem 15 let, obchodu se tam věnuji a obchodně jsme hodně orientováni na německé trhy.
Dříve to bylo i více, mělo to svůj vývoj, ale ty se určitě budeš ptát na další detaily.

Demel: Budu, budu se ptát. To znamená, on si přinesl inspiraci, znalost aplikace technologií tehdejší doby, vybudoval firmu tady. Přinesl si i kontakty z Německa?

Hloušková: Určitě ano a dodnes musím říct, že jsme s nimi ve spojení, i když je to proti mně úplně jiná generace. Skutečně to jsou to kontakty, které s námi byly 15, 20 let nazpět a jsou i nyní. Myslím si ale, že se na nás dívali úplně jiným pohledem než dnes. Pro ně jsme byli nováčci, začátečníci.

Demel: A změnilo se to nějak po té době?

Hloušková: Určitě ano.
Z vlastní zkušenosti 10-15 let zpět – když jsme sháněli odbyt na recykláty, musela jsem oslovit 100 lidí ze 100 firem a z toho nám vyšly dva obchody. Dnes už je to naprosto odlišné. Řekla bych, že to bylo i vzájemným vnímáním, Česko – Německo.

Demel: Takže 100 německých firem a dvě se ozvaly?

Hloušková: Se dvěma jsme to dotáhli k tomu, že z toho byly obchody.

Demel: Takže se opět dostáváme k nějaké nedůvěře.

Hloušková: Určitě. Byla tam nedůvěra a já bych to shrnula do několika bodů. Za prvé jsme byli o generaci mladší a převážně ženy…
Dalším bodem bylo, že my jsme nabízeli službu, která byla mnohem rozvinutější v Německu než v Čechách a my jsme je museli opravdu přesvědčit, že PRAKTIK není firma, která by stála někde v garáži v České republice, která by neměla technologické zázemí, která by neměla stroje, neměla by edukovaný tým, neměla by know-how. Takže postupně jsme je začali přesvědčovat, bylo to skutečně o jednáních. Náš byznys nefunguje na základě prodejních webů apod., jsou to skutečně face to face jednání, kdy každý kamion recyklátu se pohybuje v tisících EUR. Skutečně bylo potřeba přesvědčit kvalitou služeb, přesvědčit zázemím, že jsme vyspělá firma a že v Čechách jsou vyspělé firmy, které dokážou nabízet kvalitní služby nebo materiály.
A pak to bylo určitě o důvěře a vybudování dlouhodobého vztahu.

Demel: Na tom se chci zastavit, dlouhodobé vztahy, my se postupně dostáváme v našich rozhovorech k společným prvkům a jedním z nich je, že německým partnerům je třeba nabídnout dlouhodobou spolupráci, nějaký dlouhodobý plán, to znamená přesvědčit je, že to nemyslíte krátkodobě jenom na vydělání peněz, ale že se vše má nastavit do nějaké perspektivy.

Hloušková: Určitě, s tím musím souhlasit.
Opět takové porovnání, dřív to byli zákazníci, dodavatelé, odběratelé a dnes se bavíme o dlouhodobých partnerstvích, hledáme dlouhodobé projekty, máme dlouhodobé cíle… A to byly dříve informace, které by s námi německý trh nebo Němec nikdy nesdílel. Dnes pracujeme s dlouhodobými projekty a uvědomujeme si, že jeden článek řetězce nic nezmůže, a proto potřebujeme ty dlouhodobé spolupráce, které společně tvoří celek a posun celého oboru.

Demel: Takže je tam větší otevřenost?

Hloušková: Ano, je..

Demel: A přicházejí i sami s nabídkou těchto informací?

Hloušková: Někdy ano, komunikace se posouvá k oboustranné otevřenosti. Výhodou je, když máme společnou historii a dlouhodobou spolupráci, kde vidíme, že se to funguje na obou stranách, tak je potom na čem stavět a strany jsou otevřenější.

Demel: Takže to vlastně funguje jako partnerský vztah

Hloušková: Určitě. Je tam ta rovnováha, jsou tam otevřené karty a vlastně problémy se řeší společně. Demel: To vypadá samozřejmě růžově, ale k tomu jste museli nějak dospět.

Demel: Toto ale funguje jen u tradičních, starších partnerů, kteří jdou s vámi celou tou dobou těch patnácti let třiceti let,? Anebo proto, že tam už jsou nějaké reference, německý trh vás zná, funguje to i pro nové partnery?

Hloušková: S těmi starými to funguje přesně tak, na základě té dlouholeté zkušenosti. U nových partnerů, tam bych řekla, že už jsme v těch jednáním otevření, že se snažíme o veškerých podmínkách a možnostech jednat už při úvodních jednáních. Což třeba dříve taky nebylo. Šli jsme opravdu krok po kroku, když to uvedu na příkladu prodeje recyklátů, realita byla taková, že jsme zaslali vzorek, pak jeden pytel, následně objednávka na půl-kamion, potom na celý kamion.
Dnes se celý proces zrychlil, samozřejmě máme i lepší systémy, pracujeme například s pojištěním firem. A doba je rychlejší, pracujeme s většími objemy, tak jsme se museli přizpůsobit. Dneska už často po jednom vzorku zasíláme celé kamiony. Kontraktujeme obrovské objemy, bavíme se řádově o desítkách, stovkách tun za měsíc.

Demel: Jako důvěryhodné, to je opět další prvek, který se nám opakuje, se jeví partnerství, dlouhodobý plán, nabídka otevřené spolupráce, ale s určitými pravidly. To samozřejmě sedí s německým naturelem. A pak ta důvěra, která se buduje vztahem, Ale možná to začíná tím, že na začátku nejsou nějaké „obchodní hry“. Vy máte tedy prodej, takže mluvíš hodně o prodeji?

Hloušková: I nákup.

Demel: I nákup, ano.

Hloušková: Ano, nakupujeme.

Demel: I to je hodně důležité, protože vy vlastně nakupujete, zpracováváte i prodáváte. Tam asi není rozdíl?

Hloušková: Ne, funguje to úplně stejně.

Demel: Nakupujete i od těch, komu prodáváte?

Hloušková: To ne, jsou to rozdílné segmenty zákazníků. Ale i když se trh mění, tak velcí hráči se téměř nemění a my samozřejmě hledáme neustále nové možnosti, kde nakupovat, co nakupovat (jak se rozvíjet) a do jakých aplikacích prodávat. Jinak v rámci oboru se potkáváme na odborných akcích, veletrzích, tak určitě o sobě víme.

Demel: V našem projektu se zabýváme přeshraniční spoluprací a obchodem, srozuměno obchodem mezi Libereckým krajem a dvěma nejbližšími distrikty na německé straně. Máte i tam nějaké partnery?

Hloušková: Partnery máme po celém Německu, většina je dále – v Mnichově, Düsseldorfu, Dortmundu.

Demel: Jasné, je to Německo. Ale čím to je, že to nejde přeshraničně?

Hloušková: Spíš je to asi o rozmístění zpracovatelských kapacit, například oblast Berlína je pro nás zajímavá.

Demel: To je relativně blízko, takže vy potřebujete k tomu, abyste nakoupili, nějakou koncentraci odpadu a na druhou stranu zpracováváte a prodáváte velké objemy, aby to pro výrobce zajímavé a pro recykláty hledali uplatnění.

Hloušková: Ano, ano.

Demel: Dobře. Takže jsme si řekli, že to ze začátku nebylo lehké a že jste postupně získávali dlouhodobé partnery tím, že vám začali věřit, že to myslíte vážně a že to myslíte perspektivně. Pak se to posunulo, doba se proměnila a vás začali brát do hry, protože tu už bylo o vás povědomí, možná se proměnilo i vaše chování, atributy jednání, možná i příprava obchodního jednání.

Hloušková: Dříve jsme byli jako firma více uzavřená, snažili jsme se udržet si své know-how, což samozřejmě stále děláme. Musíme ale být zároveň transparentní, běžně pořádáme exkurze pro naše partnery, širokou a odbornou veřejnost. Edukujeme o recyklaci, aby společnost věděla, že recyklace má význam a že z věcí které před mnoha lety končily na skládce, tak dnes více jak 80 % využijeme a přispíváme k surovinové soběstačnosti. Určitě obrovský posun je také v připravenosti, co se týče marketingových, propagačních předmětů.

Demel: Co materiály k jednání? Vedete jednání v němčině? Máte materiály v němčině, máte dokumenty v němčině, smlouvy v němčině?

Hloušková: Dříve jsme je měli. Dneska už jsme přešli pouze do angličtiny a všechno vedeme anglicky. Samozřejmě, pokud máme partnery, u kterých cítíme, že by němčinu preferovali, tak se jim snažíme udělat tu „obchodní radost“ a pár vět v němčině s nimi určitě prohodíme. Nicméně cítíme, že už je to dnes jen takové koření našeho vztahu. Většina, vlastně ani nemůžu říct většina, ale všichni svedou jednání s námi velmi otevřeně a anglicky. Naopak jsem i xkrát zaslechla, pojďme do angličtiny, protože ta je pro nás oba cizí, než abyste s námi museli mluvit německy. Což je také obrovský posun od minulých let, kdy jsme měli weby, propagační předměty v němčině. A aktuálně jsme ve fázi, kdy německou verzi kvůli efektivitě mažeme a držíme prostě jen češtinu a angličtinu. A necítíme bariéru, že bychom tím byli jako česká firma nějak zdiskreditováni.
Ještě k tomu ale dodám, že to jsou mé zkušenosti z nákupu a prodeje materiálů. Kolegové z technických i jiných oddělení by třeba mohli mít jiný názor.

Demel: Mně se líbí výraz obchodní radost. To je skvělé. To, že oni navrhnou, jednejme v angličtině, už znamená veliký posun v rovnováze toho partnerství. Takže tady vidím zase něco, co vlastně potvrzuje, že jsou, já bych řekl, nastaveni, že nastavení obou stran je takové, že potřebují a chtějí spolupracovat.

Hloušková: Určitě.

Demel: To je všechno krásné, nicméně Němci by si měli zároveň přiznat, že německá ekonomika v současné chvíli nešlape tak, jak by mohla či měla.

Hloušková: To je pravda. Vzrůstající náklady a velmi přísné požadavky na certifikace, výrobu nových výrobků v Evropě, nejenom západní trhy, dělají méně konkurenceschopné. Na konkrétních příkladech vidíme, že firmy přicházejí například o možnost pojištění, tak to nám samozřejmě radost nedělá a komplikuje nám to spolupráce.

Demel: přichází o pojištění, co to znamená?

Hloušková: Zhoršuje se jejich platební morálka, žádají o dlouhé splatnosti, pojišťovny nám je nepojistí.

Demel: Máš na mysli pojištění plateb?

Hloušková: Přesně tak.

Demel: Bankovní garance?

Hloušková: Ano, ano, přesně tak.

Demel: Každou firmu si pojišťujete?

Hloušková: Ano, každou firmu si pojišťujeme.

Demel: Aby to ta firma ale necítila tak, že tam je nedůvěra?

Hloušková: To si nemyslím, v našem oboru je to celkem běžná věc.

Demel: Hodně zajímavé. Nemění se ten přístup německý partnerů současně s tím, jak se oni pravděpodobně necítí úplně dobře v tom pocitu, že jim ekonomika nefunguje, že německý systém najednou nevykazuje výsledky?

Hloušková: Je to znát na náladě toho trhu, zase to vidíme na různých veletrzích, kde se setkáváme, nebo v rámci oborových institucí, kterých jsme členy. Zhoršující se náladu určitě cítíme, vnímáme, ale zase o ní otevřeně mluvíme, což bych si dřív nedokázala představit. Že by nám Němec řekl, jsem na tom špatně. Dřív by nám neřekl o výši nesplacených pohledávek, závazků vůči nám. Dnes to řešíme společně a nezbývá nám nic jiného než hledat společné řešení a možnosti.

Demel: Zkracujete splatnosti nebo prodlužujete splatnosti?

Hloušková: V případě firmy, která nelze pojistit, tak zkrátíme splatnost na minimum a do výše pohledávky, kterou jsme ochotni vzít jak risk, pro část firem je to řešení, jak hlavně zachovat business, oni ví, že o spolupráci nepřijdou a mohou řešit, jak svou situaci vylepšit. Pro náš obor je nejhorší mít nevytížené kapacity a neprodukovat. Nebo naopak prodlužujeme splatnosti do únosné délky, pokud je firma pojistitelná, ale třeba potřebuje pomoct s cashflow.
Ono to možná na začátku toho rozhovoru znělo příliš pozitivně, že jsme takoví sluníčkoví, ale je určitě třeba zmínit, že jsme také zažili nepříjemné situace, ale vždy jsme se snažili poučit, musíme být flexibilní a chceme se posouvat vpřed. A to, že si vyjasníme podmínky hned při začátku jednání, vnímám jako pozitivní pro obě strany.

Demel: Jako pozitivní. A byly tedy nějaké situace či problémy, které vám němečtí partneři pomohli překonat?

Hloušková: Konkrétním příkladem našeho partnerství byla krize na trhu s plasty, tuším kolem roku 2018, kdy výrazně klesly ceny ropy, a my jsme se potýkali se zhoršenou likviditou. Naši němečtí partneři tehdy sami přišli s nabídkou prodloužení splatnosti o dva až tři měsíce. Ještě o patnáct let dříve bych si něco takového nedokázala představit. Byli jsme pro ně významným odběratelem a oni nám v těžké chvíli vyšli vstříc. My jsme na oplátku nikdy nepřestali odebírat a naše spolupráce pokračovala. Tato zkušenost ještě více posílila vzájemnou důvěru a potvrdila naši filozofii, že skutečné partnerství je takové, ve kterém rostou obě strany.

Demel: Takže se to potvrzuje. Myslím, že vás můžeme trochu brát jako příklad toho, jak by obchod mezi českými a německými subjekty mohl být nastaven a kam by se mohl dostat v dlouhodobém měřítku.
Náš projekt CROBOCOP je o bariérách v obchodu, zejména o přeshraničním obchodu a spolupráci mezi Čechy a Němci. V takovéto situaci, v takovémto nastavení, vidíš ještě nějaké bariéry, na kterých by na obou stranách stálo za to zapracovat? Jenom ti ještě vysvětlím, že jsme ty bariéry strukturovali a máme je v podstatě rozděleny na bariéry kulturní, včetně jazyka, pak máme bariéry procesní, řekněme, a pak máme bariéry provozně obchodní, řekněme, podnikatelské, řekněme, je tam i nějaká ta byrokracie nějaká a tak dále.

Hloušková: Já bych možná jen doplnila, že s procesními bariérami úzce souvisejí i ty legislativní. Němci byli vždy nesmírně striktní v dodržování veškerých legislativních požadavků, zejména při přepravě odpadů a nebezpečných odpadů. My jsme to ale vždy vnímali jako velký přínos a příležitost se něco naučit.
Samozřejmě nejde o to, že bychom chtěli něco obcházet, v odpadovém hospodářství jsou pravidla velmi přísná. Němci ale vždy důsledně lpěli na konkrétních postupech a zpětně musím říct, že nás to hodně naučilo. Dnes už je to pro nás standard a řadu dokumentů souvisejících s přepravou dokonce vyřizujeme za německé partnery.
Například máme od partnerů plné moci k jednání s jejich místními úřady a vyřizujeme za ně dovozní licence a povolení. Dělám to ráda, protože vím, kolik času jim tím ušetříme. Dříve bych si přitom vůbec nedokázala představit, že nám svěří takovou odpovědnost. Chci pro naše partnery udělat maximum, aby spolupráce dobře fungovala. A myslím, že takový přístup rozhodně není samozřejmostí.

Demel: ano, určitě. Opět se nám tím, co říkáš, potvrzuje to, co říkali jiní. Že my jako Češi tam cítíme jako, řekněme, bariéru. Cítíme to jako.., nechci tady říci nějaké špatné slovo, ale „buzerace“ je takové příhodné české slovo… a přitom se potvrzuje, že když se tomu podrobíme, nechce se nám, ale uděláme to tak, jak je to nastaveno, že pak máme zajištěno, že to budeme dělat správně i do budoucna. Což je takové hezké zjištění.
My se blížíme ke konci našeho rozhovoru, projekt Crobocop vznikl zejména proto, že jsme chtěli, my jako akademici na obou stranách, protože spolupracujeme s našimi německými partnery z Technické univerzity v Drážďanech z pobočky v Žitavě, že jsme chtěli nějak pomoci. A pomoci zejména k tomu, aby se lépe dělal obchod mezi Čechy a Němci, ale zejména ten přeshraniční. Cítíme, jak postupně stále více posilují centra zemí, ekonomická, a dále oslabují periférie. Možná je to tím, že spolupráce a obchod tady nejsou rozjety, jak by mohly být. Takže moje poslední otázka zní, co bys poradila českým podnikatelům, kteří by chtěli rozjet byznys přes hranice, nebo za hranice, prostě s Německem.

Hloušková: Teda, to je záludná otázka. Z praktického hlediska bych určitě doporučila vyrazit přímo na daný trh, hledat co nejvíce příležitostí, kde se prezentovat, navazovat kontakty a sbírat zkušenosti.
Nám při rozjezdu aktivit v zahraničí pomohl například CzechTrade, který má zastoupení a řadu kanceláří po celém světě. Dokáže otevřít první dveře, případně zpracovat různé průzkumy trhu za relativně rozumné peníze.
Pak už se tam ale člověk musí opravdu vydat osobně. Myslím si, že zejména na německém trhu je osobní kontakt velmi důležitý, alespoň v počátku spolupráce. E-maily a telefonáty samozřejmě fungují a spousta věcí se dnes přesouvá do online prostředí, ale osobní setkání má pořád velkou váhu.

Demel: A to i v době umělé inteligence?

Hloušková: Myslím, že ano. Technologie nám pomáhají dělat věci rychleji a lépe, ale snad nás úplně nenahradí.

Demel: Vedeš s Němci jednání také online?

Hloušková: Vedu, dle potřeby ano. Ale pořád se snažíme minimálně jednou až dvakrát za rok vidět. Nejsme úplně v takovém byznysu, že bychom potřebovali 50 schůzek za měsíc, to ne. Ale posilovat kontakty a vlastně bavit se o projektech do budoucna, o partnerství, tak jednou dvakrát ročně se sejít je za nás adekvátní.
Doporučuji vyzkoušet všechny možné cesty, sázet na osobní přístup a využít všechny možné kanály, které jdou, z nichž jedním je třeba CzechTrade.

Demel: Určitě. Jsou věci, které jsou už dneska standardem, ať si můžeme myslet například o papírových vizitkách, co chceme, tak je to určitě nějaký zase jako symbol připravenosti, mít kvalitní vizitky, propagační předměty… Schválně ty vizitky. V němčině?

Hloušková: Haha

Demel: Myslíš si, že už ne?

Hloušková: Já si myslím, že už nejsou v němčině potřeba.

Demel: Angličtina je v pořádku?

Hloušková: určitě.

Demel: Takže vizitky v angličtině v Německu mohou fungovat.
Takže co bys popřála těm firmám, které do toho půjdou?

Hloušková: Já bych jim popřála hodně otevřenosti, trpělivosti, vytrvalosti. Té vytrvalosti možná hodně. A jít do toho bez předsudků. Protože není Němec jako Němec, generace se obměňují a opravdu je tam dnes, řekla bych, generace lidí, kteří jsou nadšení, chtějí to někam posouvat, jsou otevření a to je prostě ta půda pro budování obchodů a pro rozvoj spolupráce.

Demel: Krásné zakončení.
To byla Jana Hloušková z firmy PRAKTIK system. Děkuji. Děkuji za návštěvu, děkuji za rozhovor, měj se krásně.

Hloušková: Také děkuji.