Vom Misstrauen zur gleichberechtigten Partnerschaft: Wie das deutsch-tschechische Geschäft wirklich funktioniert

In einem weiteren Interview im Rahmen des Projekts CROBOCOP (Programm Interreg Tschechien-Sachsen) teilt Jana Hloušková (geb. Martinková), Absolventin des internationalen Handels und Vertriebsmanagerin des Unternehmens PRAKTIK system s.r.o., ihre praktischen Erfahrungen.

Thema des Gesprächs ist die Entwicklung der deutsch-tschechischen Handelsbeziehungen im Bereich des Recycling von Elektroaltgeräten und Kunststoffen in den letzten 30 Jahren – vom anfänglichen Misstrauen gegenüber tschechischen Unternehmen bis hin zum Aufbau einer stabilen, gleichberechtigten Partnerschaft.

Informationen zum Interview

  • Datum und Uhrzeit:
  • Ort: Liberec
  • Interviewer: Dr. Jaroslav Demel
  • Befragte: Jana Hloušková

Demel: Guten Tag.

Hloušková: Guten Tag, hallo.

Demel: Ich möchte zu einem weiteren Gespräch im Rahmen des Projekts CROBOCOP aus dem Programm Interreg Tschechien-Sachsen Jana Hloušková, geborene Martinková, begrüßen. Ich erwähne den Geburtsnamen deshalb, weil sie eine unserer Absolventinnen ist, eine Absolventin des internationalen Handels, die derzeit als Vertriebsleiterin der Firma PRAKTIK system s.r.o. tätig ist und die ich eingeladen habe, um sie nach ihren Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit deutschen Partnern zu fragen. Ich würde vielleicht damit beginnen: Wenn ich mich richtig erinnere, entstand PRAKTIK durch den Eintritt einer deutschen – nicht direkt Firma, sondern – Technologie auf den tschechischen Markt. Das ist im Grunde der umgekehrte Weg im Vergleich dazu, wenn wir auf einen ausländischen Markt eintreten. Ist das so?

Hloušková: Guten Tag, guten Nachmittag noch einmal, vielen Dank für die Einladung.

Demel: Ich heiße dich herzlich willkommen.

Hloušková: Ich kehre immer wieder gerne an den akademischen Boden zurück, es ist eine nette Abwechslung für mich. Und ich hoffe, dass ich einen interessanten Beitrag leisten kann. Ich knüpfe gleich an die erste Frage an: PRAKTIK und der deutsche Markt. Wir sind seit 30 Jahren am Markt und haben einen Inhaber. Bevor er PRAKTIK aufbaute, wanderte er nach Deutschland aus. Daher reichen die Geschichte und die Verbindung nach Deutschland zurück. Wir beschäftigen uns mit dem Recycling von Elektroaltgeräten und Kunststoffen. Ich gehe hier nicht ins Detail. Aber damals war der Markt in Deutschland fortschrittlicher als bei uns. Es gab bereits Sammlungen von Elektroaltgeräten und systemische Lösungen für die Bürger, was es in Tschechien damals noch nicht gab. Das war die Inspiration und der Impuls für unseren Inhaber, der nach einigen Jahren in Deutschland feststellte, dass er zurückkehren möchte. Er wollte jedoch sein erworbenes Wissen nutzen und in Tschechien weiterentwickeln. Das war eigentlich der Grund, warum Deutschland und warum dieser Markt für uns bis heute interessant ist und wir unsere Aktivitäten genau dort ausbauen.

Demel: Ausgezeichnet. Das ist auch eine interessante Sache. Wir widmen uns im Projekt den Barrieren des grenzüberschreitenden Handels mit Deutschland. Wir stoßen bereits auf verschiedene Barrieren, beschreiben sie bereits, und eine davon ist tatsächlich der Bereich der kulturellen Beziehungen und sozusagen der kulturellen Einstellung der Menschen. Der Inhaber ging also zu einer Zeit nach Deutschland, als man hier kein Geschäft aufbauen konnte, und kehrte dann zurück, weil man sagen kann, dass er nicht mit der deutschen Kultur verschmolzen ist…

Hloušková: Ich würde sagen, ja. Nach dem zu urteilen, was ich aus seinen Erzählungen kenne, fühlte er sich im Herzen wirklich als Tscheche. Und bei dem Wissen oder der Inspiration, die er dort gewonnen hatte, spürte er, dass es wohl einfacher sein würde, sie hier weiterzuentwickeln, und dass er sowieso eines Tages zurückgekehrt wäre. Deshalb ist er zurückgekehrt und hat ein paar Jahre später angefangen, hier die ersten Technologien aufzubauen. Eine des Know-hows, das das Unternehmen PRAKTIK system heute besitzt, haben wir ebenfalls in Deutschland gekauft, das war etwa um das Jahr 2010, und seitdem entwickeln wir es weiter. Aber das betrifft die Technologie; und was den Vertrieb angeht – denn das ist eigentlich mein Metier, ich bin seit 15 Jahren bei PRAKTIK und kümmere mich dort um den Vertrieb –, so sind wir geschäftlich stark auf den deutschen Markt ausgerichtet. Früher war es sogar noch mehr, es hatte seine Entwicklung, aber du wirst mich sicher nach weiteren Details fragen.

Demel: Werde ich, ich werde fragen. Das heißt, er hat Inspiration mitgebracht, das Wissen um die Anwendung der damaligen Technologien, und hat hier das Unternehmen aufgebaut. Hat er auch Kontakte aus Deutschland mitgebracht?

Hloušková: Ganz bestimmt, und ich muss sagen, dass wir bis heute mit ihnen in Kontakt stehen, obwohl das im Vergleich zu mir eine ganz andere Generation ist. Es sind wirklich Kontakte, die vor 15, 20 Jahren bei uns waren und es auch jetzt noch sind. Ich denke aber, dass sie uns damals mit ganz anderen Augen gesehen haben als heute. Für sie waren wir Neulinge, Anfänger.

Demel: Und hat sich das im Laufe der Zeit verändert?

Hloušková: Ganz sicher. Aus eigener Erfahrung vor 10–15 Jahren: Als wir Abnehmer für Rezyklate suchten, musste ich 100 Personen aus 100 Firmen ansprechen, und daraus entstanden ganze zwei Geschäfte. Heute ist das völlig anders. Ich würde sagen, das lag auch an der gegenseitigen Wahrnehmung zwischen Tschechien und Deutschland.

Demel: Also 100 deutsche Firmen und zwei haben sich gemeldet?

Hloušková: Mit zweien haben wir es so weit gebracht, dass daraus Geschäfte wurden.

Demel: Wir kommen also wieder auf ein gewisses Misstrauen zu sprechen.

Hloušková: Auf jeden Fall. Es gab Misstrauen, und ich würde das in einigen Punkten zusammenfassen. Erstens waren wir eine Generation jünger und überwiegend Frauen… Ein weiterer Punkt war, dass wir eine Dienstleistung anboten, die in Deutschland viel weiter entwickelt war als in Tschechien. Wir mussten sie wirklich davon überzeugen, dass PRAKTIK keine Firma ist, die irgendwo in einer Garage in der Tschechischen Republik steht, die kein technologisches Fundament, keine Maschinen, kein gebildetes Team und kein Know-how hat. Also fingen wir an, sie nach und nach zu überzeugen, es ging wirklich um Verhandlungen. Unser Geschäft funktioniert nicht über Verkaufswebsites oder Ähnliches, es sind wirklich persönliche Gespräche von Angesicht zu Angesicht, da es sich bei jedem LKW mit Rezyklat um Tausende Euro handelt. Man musste wirklich durch die Qualität der Dienstleistungen überzeugen, durch den Hintergrund überzeugen, dass wir ein hochentwickeltes Unternehmen sind und dass es in Tschechien fortschrittliche Firmen gibt, die qualitativ hochwertige Dienstleistungen oder Materialien anbieten können. Und dann ging es definitiv um Vertrauen und den Aufbau einer langfristigen Beziehung.

Demel: Bei dem Thema langfristige Beziehungen möchte ich kurz innehalten. In unseren Gesprächen stoßen wir nach und nach auf gemeinsame Elemente, und eines davon ist, dass man deutschen Partnern eine langfristige Zusammenarbeit, einen langfristigen Plan anbieten muss – das heißt, sie davon zu überzeugen, dass man es nicht kurzfristig nur aufs Geldverdienen abgesehen hat, sondern dass alles in eine Perspektive eingeordnet werden soll.

Hloušková: Absolute Zustimmung. Wieder ein Vergleich: Früher waren es Kunden, Lieferanten, Abnehmer, und heute sprechen wir von langfristigen Partnerschaften, suchen langfristige Projekte, haben langfristige Ziele… Das waren früher Informationen, die der deutsche Markt oder ein Deutscher nie mit uns geteilt hätte. Heute arbeiten wir mit langfristigen Projekten und sind uns bewusst, dass ein einzelnes Glied in der Kette allein nichts ausrichten kann. Deshalb brauchen wir diese langfristigen Kooperationen, die zusammen ein Ganzes bilden und die gesamte Branche voranbringen.

Demel: Es gibt also eine größere Offenheit?

Hloušková: Ja, die gibt es.

Demel: Und kommen sie auch von sich aus mit solchen Informationen auf euch zu?

Hloušková: Manchmal ja, die Kommunikation entwickelt sich hin zu einer beiderseitigen Offenheit. Es ist ein Vorteil, wenn man eine gemeinsame Geschichte und eine langfristige Zusammenarbeit hat, bei der man sieht, dass es auf beiden Seiten funktioniert – dann hat man ein Fundament, auf dem man aufbauen kann, und beide Seiten sind offener.

Demel: Es funktioniert also im Grunde wie eine Partnerschaft.

Hloušková: Ganz genau. Es gibt dieses Gleichgewicht, die Karten liegen offen auf dem Tisch und Probleme werden gemeinsam gelöst.

Demel: Das klingt natürlich rosig, aber dahin musstet ihr erst einmal gelangen. Funktioniert das nur bei den traditionellen, älteren Partnern, die schon seit 15 oder 30 Jahren mit euch gehen, oder funktioniert es dank bestehender Referenzen und dem Bekanntheitsgrad auf dem deutschen Markt auch schon bei neuen Partnern?

Hloušková: Bei den alten Partnern funktioniert es genau so, auf der Grundlage jahrelanger Erfahrung. Bei neuen Partnern würde ich sagen, dass wir in den Verhandlungen bereits sehr offen sind und versuchen, sämtliche Bedingungen und Möglichkeiten schon beim Erstgespräch zu besprechen. Was früher auch nicht der Fall war. Wir sind wirklich Schritt für Schritt vorgegangen. Um es am Beispiel des Rezyklatverkaufs festzumachen: Die Realität war so, dass wir ein Muster schickten, dann einen Sack, anschließend eine Bestellung über einen halben LKW und erst danach über einen ganzen LKW. Heute hat sich der gesamte Prozess beschleunigt. Natürlich haben wir auch bessere Systeme, wir arbeiten zum Beispiel mit Forderungsausfallversicherungen. Und die Zeiten sind schneller, wir arbeiten mit größeren Volumina, also mussten wir uns anpassen. Heute verschicken wir oft schon nach einem einzigen Muster ganze LKW-Ladungen. Wir schließen Verträge über enorme Mengen ab, wir sprechen von der Größenordnung von Dutzenden oder Hunderten Tonnen pro Monat.

Demel: Was als vertrauenswürdig erscheint – und das ist ein weiteres Element, das sich bei uns wiederholt –, ist eine Partnerschaft, ein langfristiger Plan, ein Angebot zur offenen Zusammenarbeit, aber nach bestimmten Regeln. Das passt natürlich zur deutschen Mentalität. Und dann das Vertrauen, das durch die Beziehung aufgebaut wird. Aber vielleicht beginnt es damit, dass man zu Beginn keine „Spielchen“ spielt. Ihr seid im Vertrieb, du sprichst also viel über den Verkauf?

Hloušková: Auch über den Einkauf.

Demel: Auch den Einkauf, ja.

Hloušková: Ja, wir kaufen auch ein.

Demel: Auch das ist sehr wichtig, denn ihr kauft im Grunde ein, verarbeitet und verkauft. Gibt es da einen Unterschied?

Hloušková: Nein, das funktioniert ganz genauso.

Demel: Kauft ihr auch von denjenigen ein, an die ihr verkauft?

Hloušková: Das nicht, das sind unterschiedliche Kundensegmente. Aber selbst wenn sich der Markt verändert, verändern sich die großen Player kaum, und wir suchen natürlich ständig nach neuen Möglichkeiten, wo und was wir einkaufen können (wie wir uns weiterentwickeln können) und für welche Anwendungen wir verkaufen können. Ansonsten begegnen wir uns in der Branche auf Fachveranstaltungen und Messen, man kennt sich also definitiv.

Demel: In unserem Projekt befassen wir uns mit grenzüberschreitender Zusammenarbeit und Handel, konkret dem Handel zwischen der Region Liberec und den zwei nächstgelegenen Landkreisen auf deutscher Seite. Habt ihr auch dort Partner?

Hloušková: Wir haben Partner in ganz Deutschland, die meisten liegen weiter entfernt – in München, Düsseldorf, Dortmund.

Demel: Verstehe, das ist eben Deutschland. Aber woran liegt es, dass es nicht direkt grenzüberschreitend funktioniert?

Hloušková: Es liegt wohl eher an der Verteilung der Verarbeitungskapazitäten; die Region Berlin ist zum Beispiel interessant für uns.

Demel: Das ist relativ nah. Ihr braucht also eine Konzentration von Abfällen für den Einkauf, und andererseits verarbeitet und verkauft ihr große Mengen, damit es für die Hersteller attraktiv ist und sie Verwendung für die Rezyklate suchen.

Hloušková: Ja, genau.

Demel: Gut. Wir haben also festgehalten, dass es am Anfang nicht leicht war und ihr nach und nach langfristige Partner gewonnen habt, weil sie euch zu vertrauen begannen, dass ihr es ernst meint und eine Perspektive bietet. Dann hat sich das weiterentwickelt, die Zeiten haben sich geändert und man hat euch ernst genommen, weil bereits ein Bewusstsein für euch da war. Vielleicht hat sich auch euer Auftreten verändert, die Verhandlungsführung, vielleicht auch die Vorbereitung auf die Verhandlungen.

Hloušková: Früher waren wir als Firma verschlossener und versuchten, unser Know-how für uns zu behalten – was wir natürlich immer noch tun. Gleichzeitig müssen wir aber transparent sein; wir veranstalten regelmäßig Exkursionen für unsere Partner, die breite Öffentlichkeit und Fachpublikum. Wir leisten Aufklärungsarbeit über Recycling, damit die Gesellschaft versteht, dass Recycling einen Sinn hat und dass wir von Dingen, die vor vielen Jahren auf der Deponie landeten, heute mehr als 80 % verwerten und zur Rohstoffsouveränität beitragen. Ein riesiger Fortschritt liegt sicherlich auch in der Vorbereitung im Hinblick auf Marketing- und Werbematerialien.

Demel: Wie sieht es mit Verhandlungsunterlagen aus? Führt ihr Gespräche auf Deutsch? Habt ihr Unterlagen auf Deutsch, Dokumente auf Deutsch, Verträge auf Deutsch?

Hloušková: Früher hatten wir das. Heute sind wir komplett zum Englischen übergegangen und führen alles auf Englisch. Natürlich versuchen wir, wenn wir Partner haben, bei denen wir spüren, dass sie Deutsch bevorzugen, ihnen diese „geschäftliche Freude“ zu machen und wechseln sicher ein paar Worte auf Deutsch mit ihnen. Wir spüren jedoch, dass es heute nur noch so etwas wie das Gewürz in unserer Beziehung ist. Die meisten – eigentlich kann ich gar nicht sagen „die meisten“, sondern alle – führen Verhandlungen mit uns sehr offen auf Englisch. Im Gegenteil, ich habe schon x-mal gehört: „Lassen Sie uns auf Englisch sprechen, weil das für uns beide eine Fremdsprache ist, anstatt dass Sie Deutsch mit uns sprechen müssen.“ Das ist auch ein enormer Wandel im Vergleich zu früher, als wir Websites und Werbematerialien auf Deutsch hatten. Derzeit sind wir in der Phase, in der wir die deutsche Version aus Effizienzgründen streichen und einfach nur Tschechisch und Englisch beibehalten. Und wir spüren keine Barriere oder dass wir dadurch als tschechisches Unternehmen irgendwie diskreditiert würden. Ich möchte allerdings hinzufügen, dass das meine Erfahrungen aus dem Ein- und Verkauf von Materialien sind. Kollegen aus den technischen oder anderen Abteilungen könnten da vielleicht eine andere Meinung haben.

Demel: Mir gefällt der Ausdruck „geschäftliche Freude“. Das ist toll. Dass sie vorschlagen, auf Englisch zu verhandeln, zeigt schon eine große Verschiebung hin zu einer gleichberechtigten Partnerschaft. Hier sehe ich wieder etwas, das bestätigt, dass die Einstellung auf beiden Seiten so ist, dass man zusammenarbeiten muss und will.

Hloušková: Ganz genau.

Demel: Das ist alles schön und gut, aber die Deutschen sollten sich gleichzeitig eingestehen, dass die deutsche Wirtschaft derzeit nicht so läuft, wie sie könnte oder sollte.

Hloušková: Das stimmt. Steigende Kosten und sehr strenge Zertifizierungsanforderungen für die Herstellung neuer Produkte in Europa machen nicht nur die westlichen Märkte weniger wettbewerbsfähig. An konkreten Beispielen sehen wir, dass Firmen etwa die Möglichkeit einer Versicherung verlieren – das macht uns natürlich keine Freude und erschwert die Zusammenarbeit.

Demel: Sie verlieren die Versicherung, was bedeutet das?

Hloušková: Ihre Zahlungsmoral verschlechtert sich, sie bitten um lange Zahlungsziele, und die Versicherungen versichern sie uns nicht mehr.

Demel: Du meinst eine Forderungsausfallversicherung?

Hloušková: Genau so ist es.

Demel: Bankgarantien?

Hloušková: Ja, genau.

Demel: Versichert ihr jedes Unternehmen?

Hloušková: Ja, wir versichern jedes Unternehmen.

Demel: Empfindet die Firma das denn nicht als Misstrauen?

Hloušková: Das glaube ich nicht, in unserer Branche ist das ganz gang und gäbe.

Demel: Sehr interessant. Verändert sich die Haltung der deutschen Partner nicht auch dadurch, dass sie sich vermutlich unwohl damit fühlen, dass ihre Wirtschaft nicht läuft und das deutsche System plötzlich keine Ergebnisse liefert?

Hloušková: Man merkt es an der Marktstimmung, wir sehen das wieder auf verschiedenen Messen, wo wir uns treffen, oder im Rahmen von Branchenverbänden, in denen wir Mitglied sind. Wir spüren die sich verschlechternde Stimmung definitiv, aber wir sprechen andererseits offen darüber – was ich mir früher nie hätte vorstellen können. Dass ein Deutscher zu uns sagen würde: „Mir geht es schlecht.“ Früher hätte er uns nichts über die Höhe unbezahlter Forderungen oder Verbindlichkeiten uns gegenüber erzählt. Heute lösen wir das gemeinsam, und es bleibt uns nichts anderes übrig, als nach gemeinsamen Lösungen und Möglichkeiten zu suchen.

Demel: Verkürzt ihr die Zahlungsziele oder verlängert ihr sie?

Hloušková: Im Falle eines Unternehmens, das nicht versichert werden kann, verkürzen wir das Zahlungsziel auf ein Minimum und auf die Höhe des Forderungsbetrags, den wir als Risiko einzugehen bereit sind. Für einen Teil der Firmen ist das eine Lösung, um vor allem das Geschäft aufrechtzuerhalten – sie wissen, dass sie die Zusammenarbeit nicht verlieren, und können daran arbeiten, ihre Situation zu verbessern. Für unsere Branche ist das Schlimmste, ungenutzte Kapazitäten zu haben und nicht zu produzieren. Oder wir verlängern umgekehrt die Zahlungsziele auf eine tragbare Dauer, wenn das Unternehmen versicherbar ist, aber beispielsweise Hilfe beim Cashflow braucht. Das klang zu Beginn des Interviews vielleicht etwas zu positiv oder rosarot, aber man muss natürlich erwähnen, dass auch wir unangenehme Situationen erlebt haben. Wir haben aber immer versucht, daraus zu lernen, müssen flexibel sein und wollen vorankommen. Und dass wir die Bedingungen gleich zu Beginn der Verhandlungen klären, sehe ich als etwas Positives für beide Seiten.

Demel: Als etwas Positives. Gab es denn konkrete Situationen oder Probleme, bei deren Überwindung euch deutsche Partner geholfen haben?

Hloušková: Ein konkretes Beispiel für unsere Partnerschaft war die Krise auf dem Kunststoffmarkt, ich glaube um das Jahr 2018, als die Ölpreise drastisch fielen und wir mit Liquiditätsengpässen zu kämpfen hatten. Unsere deutschen Partner kamen damals von sich aus mit dem Angebot auf uns zu, das Zahlungsziel um zwei bis drei Monate zu verlängern. Noch 15 Jahre zuvor hätte ich mir so etwas niemals vorstellen können. Wir waren für sie ein wichtiger Abnehmer, und sie sind uns in einer schwierigen Zeit entgegengekommen. Im Gegenzug haben wir die Abnahme nie gestoppt, und unsere Zusammenarbeit ging weiter. Diese Erfahrung hat das gegenseitige Vertrauen noch weiter gestärkt und unsere Philosophie bestätigt, dass eine echte Partnerschaft eine ist, in der beide Seiten wachsen.

Demel: Das bestätigt sich also. Ich denke, wir können euch als gutes Beispiel dafür nehmen, wie der Handel zwischen tschechischen und deutschen Akteuren aufgestellt sein könnte und wohin er sich langfristig entwickeln kann. Unser Projekt CROBOCOP befasst sich mit Handelsbarrieren, insbesondere im grenzüberschreitenden Handel und der Zusammenarbeit zwischen Tschechen und Deutschen. Siehst du in einer solchen Situation und Konstellation noch Barrieren, an denen es sich auf beiden Seiten zu arbeiten lohnen würde? Ich erkläre dir kurz, dass wir diese Barrieren strukturiert und im Grunde in kulturelle Barrieren (einschließlich der Sprache), prozessuale Barrieren sowie betrieblich-geschäftliche bzw. unternehmerische Barrieren aufgeteilt haben, wo auch Bürokratie eine Rolle spielt und so weiter.

Hloušková: Ich würde vielleicht ergänzen, dass mit den prozessualen Barrieren auch die legislativen eng zusammenhängen. Die Deutschen waren schon immer extrem strikt bei der Einhaltung aller gesetzlichen Vorgaben, insbesondere beim Transport von Abfällen und Gefahrstoffen. Wir haben das aber immer als großen Gewinn und als Chance gesehen, etwas zu lernen. Natürlich geht es nicht darum, irgendetwas umgehen zu wollen; in der Abfallwirtschaft sind die Regeln sehr streng. Aber die Deutschen bestanden stets konsequent auf konkreten Abläufen, und rückblickend muss ich sagen, dass uns das sehr viel gelehrt hat. Heute ist das für uns Standard, und viele Transportdokumente erledigen wir sogar für die deutschen Partner. Wir haben beispielsweise Vollmachten von Partnern für Verhandlungen mit ihren lokalen Behörden und beantragen für sie Importlizenzen und Genehmigungen. Ich mache das gerne, weil ich weiß, wie viel Zeit wir ihnen damit sparen. Früher hätte ich mir absolut nicht vorstellen können, dass man uns eine solche Verantwortung überträgt. Ich möchte für unsere Partner das Maximum tun, damit die Zusammenarbeit gut funktioniert. Und ich denke, eine solche Einstellung ist keineswegs selbstverständlich.

Demel: Ja, ganz bestimmt. Was du sagst, bestätigt wieder das, was auch andere gesagt haben: dass wir als Tschechen da eine Barriere empfinden. Wir empfinden es als… ich möchte hier kein schlechtes Wort sagen, aber „Bürokratieschikane“ trifft es auf Tschechisch ganz gut… und trotzdem bestätigt sich, dass wenn wir uns dem fügen – auch wenn wir nicht wollen –, und es so machen, wie es vorgegeben ist, wir für die Zukunft abgesichert sind, es richtig zu machen. Das ist eine schöne Erkenntnis. Wir nähern uns dem Ende unseres Gesprächs. Das Projekt CROBOCOP ist vor allem entstanden, weil wir als Akademiker auf beiden Seiten – da wir mit unseren deutschen Partnern von der Technischen Universität Dresden am Standort Zittau zusammenarbeiten – etwas helfen wollten. Und zwar vor allem dabei, den Handel zwischen Tschechen und Deutschen, insbesondere den grenzüberschreitenden, zu erleichtern. Wir spüren, wie die wirtschaftlichen Zentren der Länder immer stäker werden, während die Peripherien weiter an Boden verlieren. Vielleicht liegt das daran, dass Kooperation und Handel hier nicht so in Schwung sind, wie sie sein könnten. Meine letzte Frage lautet daher: Was würdest du tschechischen Unternehmern raten, die ein Geschäft über die Grenze hinweg, also mit Deutschland, aufbauen möchten?

Hloušková: Na, das ist eine knifflige Frage. Aus praktischer Sicht würde ich definitiv empfehlen, direkt auf den jeweiligen Markt zu gehen, möglichst viele Gelegenheiten zur Präsentation zu suchen, Kontakte zu knüpfen und Erfahrungen zu sammeln. Uns hat beim Start der Aktivitäten im Ausland beispielsweise CzechTrade geholfen, das Vertretungen und zahlreiche Büros weltweit hat. Das kann erste Türen öffnen oder Marktanalysen zu relativ vernünftigen Preisen erstellen. Danach muss man sich aber wirklich persönlich dorthin begeben. Ich glaube, dass gerade auf dem deutschen Markt der persönliche Kontakt sehr wichtig ist, zumindest zu Beginn einer Zusammenarbeit. E-Mails und Telefonate funktionieren natürlich, und vieles verlagert sich heute ins Online-Umfeld, aber ein persönliches Treffen hat immer noch ein großes Gewicht.

Demel: Und das selbst im Zeitalter der künstlichen Intelligenz?

Hloušková: Ich denke schon. Technologien helfen uns, Dinge schneller und besser zu erledigen, aber hoffentlich ersetzen sie uns nicht vollständig.

Demel: Führst du mit den Deutschen Verhandlungen auch online?

Hloušková: Ja, je nach Bedarf schon. Aber wir versuchen trotzdem, uns mindestens ein- bis zweimal im Jahr zu sehen. Wir sind nicht in einer Branche, in der wir 50 Meetings im Monat bräuchten. Aber um Kontakte zu stärken und über zukünftige Projekte und Partnerschaften zu sprechen, ist ein Treffen ein- bis zweimal im Jahr aus unserer Sicht angemessen. Ich empfehle, alle möglichen Wege auszuprobieren, auf einen persönlichen Ansatz zu setzen und alle verfügbaren Kanäle zu nutzen, von denen einer eben CzechTrade ist.

Demel: Absolut. Es gibt Dinge, die heute Standard sind – egal was man etwa von Visitenkarten aus Papier halten mag, es ist definitiv ein Symbol der Vorbereitung, hochwertige Visitenkarten und Werbeartikel zu haben… Mal ehrlich, die Visitenkarten: auf Deutsch?

Hloušková: Haha.

Demel: Glaubst du, das ist nicht mehr nötig?

Hloušková: Ich denke, auf Deutsch sind sie nicht mehr erforderlich.

Demel: Englisch ist in Ordnung?

Hloušková: Ganz bestimmt.

Demel: Visitenkarten auf Englisch können in Deutschland also funktionieren. Was würdest du den Unternehmen wünschen, die diesen Schritt wagen?

Hloušková: Ich würde ihnen viel Offenheit, Geduld und Ausdauer wünschen. Ausdauer vielleicht ganz besonders. Und unvoreingenommen an die Sache heranzugehen. Denn Deutsch ist nicht gleich Deutsch, die Generationen wechseln sich ab und es gibt dort heute wirklich eine Generation von Menschen, die begeistert sind, Dinge voranzutreiben, offen sind – und genau das ist der Nährboden für den Geschäftsaufbau und die Entwicklung der Zusammenarbeit.

Demel: Ein schöner Abschluss. Das war Jana Hloušková von der Firma PRAKTIK system. Vielen Dank. Danke für den Besuch, danke für das Gespräch, mach es gut.

Hloušková: Ebenfalls danke.