Grenzüberschreitendes Geschäft und Vertrauensaufbau: Wie tschechische Ideen und Dienstleistungen nach Deutschland gelangen

Das Interview mit Jaroslav Požický, dem Vertriebsdirektor von Hitrádio Contact Liberec, widmet sich den praktischen Erfahrungen bei der Etablierung grenzüberschreitender Zusammenarbeit und der Geschäftstätigkeit im Dreiländereck von Tschechien, Deutschland und Polen. Das Gespräch mit Moderator Demel beleuchtet die wesentlichen Unterschiede im geschäftlichen und zwischenmenschlichen Ansatz auf beiden Seiten der Grenze. Es zeigt auf, dass das in Tschechien übliche formlose und beziehungsorientierte Modell bei deutschen Partnern an Grenzen stößt, da diese ein klar strukturiertes System, prozessuale Vorbereitung und konkrete Garantien für die Arbeitsergebnisse verlangen. Das Interview schneidet zudem Sprachbarrieren, die Rolle professionellen Dolmetschens sowie das Potenzial des Englischen bei der jüngeren Generation an. An konkreten Beispielen – von kühlen Verhandlungen im Zittauer Rathaus bis hin zur erfolgreichen kommerziellen Zusammenarbeit mit dem deutschen Radio Lausitz – belegen die Gesprächspartner, dass weniger unüberwindbare kulturelle Gräben das Hindernis für grenzüberschreitende Geschäfte darstellen als vielmehr tschechische Reaktivität, Bedenken und ein Mangel an methodischer Vorbereitung.

Informationen zum Interview

  • Datum und Uhrzeit: 27. 3. 2026
  • Ort: Liberec
  • Interviewer: Dr. Jaroslav Demel
  • Befragter: Jaroslav Požický

Demel: Guten Tag, ich begrüße hier Jarda Požický, den Vertriebsdirektor von Hitrádio Contact Liberec und natürlich einen Mann, der jahrelang mit Radio Contact Liberec verbunden war – im Grunde dem Radio der Patrioten, dem Sender für jene Menschen, die Liberec und die Region Liberec lieben, die hier leben und die auch eine Beziehung zu unseren deutschen Nachbarn in sich tragen.

Jarda, als Sie damals anfingen, das Radio zu machen, haben Sie von Anfang an die Präsenz des deutschen Nachbarn gespürt, der hier übrigens jahrelang gewissermaßen „zu Hause“ war?

Požický: Ich muss sagen, dass das eine ganz einfache Entwicklung nahm. Wenn ich das skizzieren darf: Ein privater Radiosender lebt ausschließlich von seinen eigenen Einnahmen; das heißt, es handelt sich um ein klassisches kommerzielles Unternehmen, das sich selbst tragen muss. Der ursprüngliche Anstoß war einfach: ein Subjekt zu schaffen, das sich hauptsächlich Informationen aus unserer Region widmet und den Menschen das Gefühl gibt, ihr eigenes Radio zu haben. Bedenken wir, dass wir 1991 angefangen haben. Das war damals etwas Wunderbares – die Leute kannten Nachrichten nur, sagen wir, aus dem zentralen Fernsehen, und das war vorgegeben.

Wir begannen, Inhalte der BBC und von Voice of America zu übernehmen, die wir bis etwa 1993 oder 1994 ausstrahlten, um den Hörern diese Informationen sofort liefern zu können, da wir selbst noch nicht in der Lage waren, sie in dieser Qualität und diesem Umfang zu produzieren. Aber wir hatten den Ehrgeiz, eigene Leute auszubilden. Wir kontaktierten Kollegen anderer Radiosender bezüglich der Frage, wie man Moderatoren und Redakteure ausbildet, wie man guten regionalen Journalismus macht und Ähnliches. Und dazu mussten wir diese Maschinerie mitsamt den Mitarbeitern natürlich finanzieren, um Musik zu spielen, für gute Stimmung zu sorgen und all diese Dinge. Und dafür mussten wir naturgemäß ausreichend Werbung verkaufen…

Demel: Ich möchte kurz bei der Region einhaken. Ich habe nämlich das Gefühl, dass man, sobald man die Region Liberec betrachtet, im Grunde schon nach Deutschland und ein Stück weit nach Polen „hinüberfällt“. Und dass diese Zusammenarbeit nach der Wende 1989 natürlich nicht immer nur eitel Sonnenschein war, das ist klar. Wir wissen, dass auch unschöne Dinge passiert sind und dass sich dort womöglich ein gewisser Grundstein für das heutige Verhältnis zu den Deutschen gelegt hat. Aber ich habe den Eindruck, dass etwa der Tourismus – der Jeschken, das Zittauer Gebirge und natürlich das Isergebirge sowie Polen – schon damals grenzüberschreitend wirkte.

Požický: Genau das wollte ich gerade sagen. Durch dieses schrittweise Agieren in der Region – nicht im ersten Jahr, nicht im zweiten, ich denke, es war der Zeitraum etwa von 2005 bis 2015, als wir bei diesen grenzüberschreitenden Versuchen am aktivsten waren – stellt man nach und nach fest, dass es, wie Du es ausgedrückt hast, ins Ausland hinüberfällt.

Das entstand auch dadurch, dass wir das Unternehmen so weit stabilisiert hatten, dass ich meine frühere, eher philosophisch geprägte Ausbildung stärker einbringen konnte. Ich konnte mir erlauben, gewisse philosophischere Elemente und etwas mehr Tiefgang in die Firma einzubringen – Elemente, die zwar nicht gefehlt hätten, wenn sie gar nicht da gewesen wären, die sich aber so einfügten, dass die Leute sie gut annehmen konnten. Es waren Themen, bei denen ich mir sagte: Ich möchte den Menschen über unser Medium vermitteln, was den Charakter und den Genius Loci dieser Region ausmacht, wie ihre Vergangenheit aussieht, welche Wurzeln gekappt wurden, wie man an alles anknüpft und so weiter.

Wir haben also Projekte gemacht wie „Liberec und die Glasmacherei“, „Liberec und die Technik“, und natürlich fügte sich da automatisch auch „Liberec und die Nachbarschaft mit Deutschen und Polen“ ein. Und in mir erwachte der große Wunsch: Nachdem wir bereits Mechanismen der Zusammenarbeit mit tschechischen Städten aufgebaut hatten – Live-Interviews mit Bürgermeistern, Informationen über Veranstaltungen und wichtige Projekte, wir arbeiteten bereits mit den 30 größten Städten und Gemeinden allein in der Region Liberec zusammen –, wollte ich unbedingt auch Zittau oder sogar den weiteren Raum wie Görlitz und Ähnliches einbinden.

Demel: Du hast es eingangs völlig zutreffend gesagt: Ein privates Radio muss, um leben und Träume verwirklichen zu können, finanziell abgesichert sein – das bedeutet Werbung usw. Habt Ihr parallel dazu auch darüber nachgedacht, auf der anderen Seite Geld zu verdienen?

Požický: Natürlich gab es den Einfall, in Deutschland Euros zu verdienen. Mit meiner Erfahrung wusste ich allerdings bereits, dass das keine so einfache Sache ist – dass ich nicht einfach meine Sachen packen, zu ein paar deutschen Firmen fahren, ihnen unsere ins Deutsche übersetzten Präsentationen überreichen kann und dann läuft das. Ich wollte dafür reale Voraussetzungen schaffen. Das hieß: Ich wollte zuerst eine etablierte Zusammenarbeit mit der Stadt Zittau haben, damit regelmäßig berichtet wird, was in Zittau geschieht und was dort geplant ist, damit die Menschen sich an die Informationsmenge gewöhnen, die von jenseits der Grenze kommt. Jetzt sprechen wir über Deutschland, aber teilweise hatten wir etwa auch eine Kooperation mit Jelenia Góra, mit Bogatynia weniger. Ich sagte mir aber: Zuerst kommt Deutschland, danach vielleicht Polen.

Inspiration waren für mich eigentlich einige Treffen mit dem Zittauer Bürgermeister im Raum Hrádek. Ich dachte mir, der Weg sei: das Ganze über die Städte abzusichern, in einer ersten Phase den gegenseitigen Kultur- und Tagestourismus zu fördern und erst darauf das Geschäft aufzubauen. Erst wenn die Beziehungen auf eine Weise verknüpft sind und ein Umfeld entsteht, in dem der Austausch ganz logisch lebendig ist – so wie wir es in Deutschland und in Böhmen kennen, dann eben auch grenzüberschreitend –, sollten wir die Nachbarn auch als Zielgruppe für das Geschäft betrachten.

Demel: Hervorragend, hervorragend! Denn hier gelangen wir genau an den ersten Teil unseres Projekts, in dem wir mit unseren Partnern darüber sprechen, wie sie eigentlich auf den Markt eingetreten sind. Im internationalen Handel sagen wir, dass man auf unterschiedliche Weise auf einen Markt gelangt: Der klassische Weg ist, dass wir unser Produkt über die Grenze hinweg anbieten, dort eine Niederlassung gründen oder investieren und etwas kaufen. Hier zeigen wir jedoch, dass vor dem Markteintritt – was im Geschäft eigentlich ganz natürlich ist – Networking stattfindet, also das Knüpfen eines Netzwerks. Man nähert sich also nicht von der rein geschäftlichen Seite, sondern von der Seite des Kennenlernens, interkulturell. Das ist etwas, worauf man am Ende aufbauen kann, denn wie wir immer wieder erfahren, basiert die Beziehung zu unseren deutschen Nachbarn im Grunde und vor allem von deren Seite aus sehr stark auf Vertrauen.

Požický: Hier würde ich sagen, dass unser Vorgehen vermutlich durch unser Produkt vorgegeben war. Unser Produkt besteht darin, dass wir auf Menschen wirken und Informationen teilen können – seien es kulturelle, faktische oder schlicht kommerzielle Botschaften. Dieses Produkt hat also keine einfache Eigenschaft, die man anfassen, mit anderen Produkten vergleichen und feststellen kann, welchen Mehrwert es bietet und dass es einen zum Beispiel nicht stört, es aus Tschechien zu beziehen, weil es alle gewünschten Parameter erfüllt oder günstiger ist.

Unser Produkt basiert schlicht darauf, dass wir etwas an die Menschen senden können. In ihren Köpfen können wir ein entsprechendes Bewusstsein schaffen, das sich in einem bestimmten Verhalten niederschlägt – sei es, dass man auf ein Konzert nach Deutschland gehen möchte, dort schwimmen geht oder ein Museum besucht, oder dass man erkennt: Ja, hier habe ich eine kommerzielle Konsummöglichkeit. Deshalb wollte ich bei dem ansetzen, was den Menschen am nächsten liegt: Kulturangebote, Tourismus und anschließend weitere Schichten.

Demel: Es geht also auch um Vertrauen. Denn Sie bieten etwas an, die Menschen reagieren darauf, und anschließend reagieren sie natürlich danach, ob das Angebotene auch dem entsprach, wie es angepriesen wurde. Das Vertrauen ist also definitiv dabei. Aber gut, Networking – wir befinden uns jetzt in der Zeit nach dem Jahr 2000. Ich sage immer, dass sich die Welt nach 2000 komplett verändert hat; die 90er Jahre waren wirklich etwas völlig anderes. Danach lief es nicht mehr so reibungslos, der erste Überschwang war vorbei und es keimte erstes Misstrauen auf. Sie haben dann vermutlich abgewogen, dass Sie es nun mit dem eigentlichen Geschäft versuchen könnten, und haben es wohl auch gewagt?

Požický: Ja, so kann man das sagen. Die primäre Motivation war allerdings, das muss ich sagen, nicht geschäftlicher Natur. Es ging eher darum, dass wir ein Medium sind und die Gelegenheit haben, etwas für die Entwicklung unserer Region zu tun. Sowie die Menschen ein stück weit darauf auszurichten, dass die Tradition der Glasmacherei oder der Technik bei uns einen Stellenwert hat, den man kennen und pflegen sollte. Und dass wir Teil der Grenzregion sind und die Beziehungen grenzüberschreitend entwickeln können.

Das war die ursprüngliche Motivation. Und wenn man im Geschäft tätig ist, muss man natürlich schauen, wann sich daraus geschäftliche Konsequenzen ergeben. Die erste Vorstellung war einfach: Wir bieten Deutschland eine Zusammenarbeit an, die Veröffentlichung von Informationen, Einladungen – das gesamte Konzept, das wir in Tschechien erprobt hatten. Ich ging davon aus, dass es kein Problem sein sollte, wenn wir den guten Willen und den übergeordneten Sinn vermitteln, dass es im Grunde nicht ums Geld geht. Ich bemühte mich um ein erstes Treffen mit dem Zittauer Bürgermeister. Bei informellen, herzlichen Gesprächen in Hrádek oder mit dem Bezirkshauptmann (Hejtman), wo ich direkten Kontakt hatte, versuchte ich sowohl diese Glaubwürdigkeit als auch den informellen Rahmen zu nutzen.

Demel: Und da haben wir wieder das Thema Vertrauen.

Požický: Ich bat ihn also um ein Treffen. Er verwies mich an seine Übersetzerin, die mich weitervermittelte, und schließlich erhielt ich einen Termin bei einem Mitarbeiter für Außenbeziehungen der Stadtverwaltung.

Demel: Du erwähnst die Übersetzerin – ich mache hier eine kurze kleine Zwischenbemerkung, da das auch ein Element in unserem Projekt ist: Wie war das mit der deutschen Sprache? Gab es da Probleme?

Požický: Ich spreche kein Deutsch, jedenfalls nicht so, dass ich Verhandlungen führen könnte. Englisch ja, allerdings habe ich verstanden, dass das in diesem Raum nicht erwünscht war. Schon zum ersten Gespräch nahm ich eine Muttersprachlerin als Übersetzerin mit – eine Tschechin, die in Deutschland lebt – und sie sorgte für die professionelle Übersetzung. Die Situation war allerdings recht bizarren Charakters. Aus meiner Sicht ist die Sprachbarriere tatsächlich einer der Schlüsselfaktoren. Damit Zusammenarbeit, Beziehungen und Vertrauen entstehen können, spielt eben die Sprache – die Fähigkeit, diese Sprache geläufig zu beherrschen – eine zentrale Rolle.

Demel: Das ist interessant. Die Frage ist, ob das immer noch gilt.

Požický: Das kann ich nicht beurteilen. Wir haben 2003 eine Kampagne mit dem Mineralbrunnenunternehmen Oppacher Mineralquellen gemacht – das ist ein lausitzer Unternehmen nahe Varnsdorf. So wie es Bierfeste gibt, veranstalteten sie ihr eigenes Mineralwasserfest.

Demel: Mineralwasserfest, nicht schlecht!

Požický: Eine große Veranstaltung. Sie kamen von sich aus auf uns zu und hatten echtes Interesse. Bei den Verhandlungen, als die Unternehmensführung anreiste, sprachen wir Englisch, und das war völlig problemlos, weil sie die Idee hatten, Tschechen zu ihrem Fest einzuladen. Hier war es genau umgekehrt: Ich versuchte zu erklären, wie aufgeschlossen wir sind, um die deutsch-tschechischen Beziehungen von unten heraus anzukurbeln – also nicht auf der Grundlage irgendeines Förderprojekts, sondern einfach durch die laufende Wahrnehmung von Informationen über das, was passiert, basierend auf einer eigenen Idee.

Demel: Ich hatte Dich unterbrochen, knüpfen wir also wieder an: Der Bürgermeister verwies Dich an die Übersetzerin…

Požický: …und diese an den Mitarbeiter für Marketing und PR. Er war in der Stadtverwaltung für Außenbeziehungen zuständig, und ich stellte ihm das Konzept vor. Das Gespräch verlief durch das Dolmetschen für mich ziemlich atypisch. Ich muss sagen, dass ich mich teils schämte, kein Deutsch zu sprechen, um mich direkt zu verständigen. Der Verlauf des Gesprächs war sehr kühl. Ich bekam sozusagen eine kalte Dusche, weil ich beschlossen hatte, dass das Projekt und die Zusammenarbeit nicht auf Geld basieren sollten. Ich war bereit, all diese Dinge kostenlos oder für einen symbolischen Beitrag zu machen, damit es ein gewisses Gewicht hat und es um Partnerschaft geht – nicht nur darum, dass jemand etwas umsonst hergibt und man es halt nimmt, weil es da ist.

Stattdessen erlebte ich eine große Distanz, die ich aus Tschechien nicht gewohnt war. Ich hatte noch nie in Deutschland Geschäfte gemacht und muss sagen, dass ich enttäuscht abreiste. Ich spürte dort nicht diesen Funken im Sinne von: „Ja, das ist eine gute Idee, lassen Sie uns das nach unseren Möglichkeiten konkretisieren und wir lassen Ihnen etwas zukommen.“ Es war eher ein: „Ja, wir haben Ihnen zugehört, ich werde das dem Herrn Bürgermeister ausrichten, aber für solche Angelegenheiten haben wir kein Geld.“

Ich dachte mir, dass es vielleicht einfach ein schlechter Tag war, und versuchte es hartnäckig zu wiederholen – sei es durch kurze Gespräche bei Veranstaltungen, bei denen ich den Bürgermeister traf, oder über eine tschechische Mitarbeiterin im Rathaus, die gewissermaßen für den Bereich der grenzüberschreitenden Zusammenarbeit zuständig war. Sie betreute Projekte und sagte: „Ja, wir haben da gerade etwas. Es hilft mir, wenn ich Kontakte vorweisen kann, dass über diese Aktion zu den Umgebindehäusern berichtet wurde. Wir haben dafür EU-Fördermittel. Wenn Sie mir einen Nachweis liefern, dass darüber berichtet wurde, füge ich das dem Projekt hinzu, das ist perfekt.“ Diese Dame war begeistert von mir.

Demel: Das sind wohl die typischen „Projekt-Häkchen“. Hat Dich das im Grunde völlig entmutigt oder hast Du es später noch weiter versucht?

Požický: Ich habe es drei Jahre lang versucht – beharrlich drei Jahre lang, sei es über diese Dame, der ich es erklärte und sie bat, mir ein Treffen zu organisieren. Dann begriff ich: Während es bei uns kein Problem ist, sich mit dem Bürgermeister von Hrádek, von Liberec oder selbst mit dem Bezirkshauptmann zu treffen, ist das in Deutschland womöglich anders. Der offizielle Vertreter einer Stadt kann sich aus bestimmten Gründen nicht einfach so mit jedermann treffen.

Demel: Also Formalitäten und Prozeduren. Darauf kommen wir gleich zu sprechen, denn damit sind wir bereits im kulturellen, interkulturellen Bereich. Ich möchte aber noch fragen: Kamst Du nie auf die Idee, Dich eher mit einem lokalen Radiosender vor Ort zusammenzutun? Eine Partnerschaft zweier Akteure zu suchen, die einander besser verstehen, weil man sich hier sozusagen von der anderen Seite nähert? Beziehungsebene. Wir Tschechen sind sehr beziehungsorientiert, während bei den Deutschen natürlich Vertrauen, Erfahrung, Historie und all das hineinspielen. Hinzu kommt die individuelle Haltung der Menschen – was bei diesem Ansprechpartner der Fall gewesen sein könnte: Die Deutschen schätzen eben Systeme. Das bedeutet ein vorbereitetes System: Es wird so und so gemacht, und daraus ergeben sich diese konkreten Ergebnisse. Ich frage mich also, ob nicht vielleicht das der Grund war.

Aber bei unserem Projekt geht es um grenzüberschreitende Zusammenarbeit, und wir wollen den Fokus stärker auf den grenzüberschreitenden Handel legen – also darauf, dass etwas verkauft oder gekauft wird, sei es ein physisches Produkt oder eine Dienstleistung. Mich hat zum Beispiel dieser Limonadenhersteller fasziniert. Verkaufen die bei uns? Wissen wir etwas darüber?

Požický: Weiß ich nicht. Ich habe nichts wahrgenommen. Das war sozusagen eine einzelne Schwalbe.

Demel: Verstehe. Beobachtet Ihr eigentlich auch heute noch, ob es dort lokale Radiosender gibt oder wie die Lage auf diesem Markt ist?

Požický: Es gibt dort Radio Lausitz, wahrscheinlich der erfolgreichste oder größte Sender. Mit denen haben wir zusammengearbeitet – das war allerdings keine Partnerschaft, sondern im Grunde ein Weiterverkauf. Wir mussten dort für unsere Kunden das grenznahe Ausland, also Deutsche, ansprechen.

Demel: Hervorragend.

Požický: Wir sagten uns also: Ja, wir müssen wissen, welche Gewohnheiten sie haben. Zu meiner Überraschung wandten sie für dieselbe Aufgabenstellung – also wie man den Menschen eine Botschaft vermittelt oder einprägt – andere Methoden an als wir. Sie nutzten eine geringere Frequenz als wir. Während ich den Leuten nicht weniger als fünf Spots pro Tag vorspiele, schlug man dort im Mediaplan zwei bis drei Spots pro Tag vor.

Demel: Also, um es salopp zu sagen: die Hörer nicht so sehr belästigen?

Požický: Sagen wir so, man kann es so auffassen. Auf der anderen Seite zeigen unsere analytischen Studien, dass es besser ist, zehn Tage lang intensiv zu senden. Die Menschen behalten die Information dann besser, als wenn man sie nur zweimal ausstrahlt. Da ist der Erinnerungseffekt viel schwächer.

Demel: Sicherlich. Wir sprechen da vom klassischen Pareto-Prinzip, dass sich der Mensch von 100 % der Informationen etwa 20 % merkt. Und entscheidend ist, dass in diesen 20 % genau das enthalten ist, was der Sender vermitteln möchte.

Požický: Mich hat also die geringere Kontaktfrequenz in den Vorschlägen überrascht. Ansonsten war es jedoch eine klassische, angenehme Zusammenarbeit, bei der wir uns als Kollegen fühlten und uns gegenseitig unsere Standpunkte erklärten. Die Kooperation verlief auch in geschäftlicher Hinsicht gut: Ich bat um einen Sonderkonditionsrabatt, den ich im Rahmen der Erstzusammenarbeit auch erhielt. Das war sehr angenehm.

Demel: Das heißt, die Initiative ging von tschechischer Seite aus?

Požický: Ja.

Demel: Also eine Nachfrage? Und die tschechische Seite hatte das Geld dafür bereitstehen?

Požický: Ja, ich war in der Position desjenigen, der sagte: Hier habe ich 3.000 Euro für Sie bereitliegen, und erklären Sie mir bitte, wie wir für den Kunden bei Ihnen das beste Ergebnis erzielen.

Demel: Und ist das nicht genau der Weg, diese Art der Zusammenarbeit?

Požický: Doch, mit Sicherheit! Und ich muss sagen, seitdem hatten wir etwa fünf solcher Projekte, die wir auf diese Weise für Kunden ausgestrahlt haben, später dann zum Beispiel auch PPC-Kampagnen und Ähnliches.

Demel: Waren das tschechische Kunden?

Požický: Es waren tschechische Kunden, es waren immer tschechische Kunden. Das ist etwas, von dem ich sage, dass es zu unserer Kommunikationsfähigkeit gehört – auch mit dem grenznahen Ausland.

Demel: Das ist definitiv ein Mehrwert. Aus meiner Sicht fehlt eigentlich nur noch eines: dass deutsche Kunden an das Radio herantreten oder dass womöglich das deutsche Partnerradio von sich aus die Initiative ergreift und sagt: Hey, lasst uns das anbieten, lasst uns Kontakt zur tschechischen Seite aufnehmen.

Požický: Ich verstehe das. Wenn etwa ein Ergebnis dieses Interviews sein könnte, dass wir ein Treffen initiieren, bei dem wir versuchen, einen Partner aus derselben Branche zu finden und auf diesem Weg in eine Zusammenarbeit zu gelangen… Ich habe das damals amateurcharakterlich, aus dem Bauch heraus gemacht. Wenn ich es überspitzt ausdrücke: Ich hatte kurz Zeit, wollte etwas Gutes tun und bin meiner eigenen Idee gefolgt, ohne sie groß mit jemandem zu analysieren oder zu besprechen, welcher Weg vielleicht geeigneter wäre. Ich dachte einfach, ich wende das an, und habe mir nicht einmal ordentliche Unterlagen oder Vorbereitung besorgt. Man kann sagen: Ich dachte, was hier funktioniert, kann ich einfach nach draußen kopieren.

Demel: Du bist intuitiv vorgegangen. Aber Geschäft hat viel mit Intuition zu tun, ich würde das also gar nicht negativ sehen. Natürlich handelt es sich um Deutsche. Bei ihnen sprechen wir immer wieder von sorgfältiger, detaillierter Vorbereitung. Das schätzen sie: Sie wollen Einblick in ein System haben und gewinnen Vertrauen – anders als wir – meist nicht primär über Personen, sondern über ein angebotenes System.

Warum ich darauf zu sprechen kam, ob man das nicht so versuchen sollte: Wir haben bereits mehrere Projektergebnisse. Eines davon besagt, dass es ratsam ist, auf den deutschen Markt vorzudringen, indem man eine Niederlassung gründet, sich bei den deutschen Behörden registriert und mit ihnen kommuniziert – auf Deutsch und als deutsches Unternehmen auftretend. Dadurch könnte diese Barriere abgebaut werden. Wir stellen jedoch auch fest, dass der Weg dem ähneln kann, was wir gerade besprochen haben: dass Tschechen ihre Produkte deutschen Partnern aktiv anbieten sollten. Vielleicht liegt es ein wenig an uns Tschechen, dass wir nicht den ersten Schritt machen wollen, weil wir eine reaktive Nation sind. Das bedeutet, wir warten, bis Kunden auf uns zukommen. Wenn wir jedoch den Anfang machen und etwas anbieten, zeigt sich, dass von deutscher Seite keineswegs eine pauschale Ablehnung kommen muss. Es läuft schlicht über die geschäftlich-systematische Ebene. Genau deshalb dachte ich mir, dass Eure Zusammenarbeit mit dem deutschen Radio durchaus reziprok sein könnte.

Aber das sind nur Überlegungen dazu, was letztlich entscheidet, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Wir haben jedoch weiterhin das Gefühl, dass das Potenzial bei Weitem noch nicht ausgeschöpft ist.

Požický: Das denke ich auch. Ich glaube, vieles geht auf das Konto schlichter Unkenntnis darüber, welche Möglichkeiten der Inanspruchnahme von Produkten und Dienstleistungen es überhaupt gibt – egal aus welcher Branche. Dass man auf der Grundlage dieses Wissens ganz einfach Attribute vergleichen könnte, die für jeden Verbraucher etwas unterschiedlich sein mögen, aber entscheidend sind. Darin liegt riesiges Potenzial. Wir stehen jedoch ganz am Anfang, wo wir grundlegende Dinge noch nicht überwunden haben: Es fehlt an Basiswissen und an der grundsätzlichen Offenheit im Kopf.

Demel: Es sieht also eigentlich gar nicht nach einer riesigen kulturellen Barriere aus?

Požický: Nein. Es sieht eher nach, sagen wir, mangelndem Mut der tschechischen Menschen aus.

Ich muss sagen, ich spreche jetzt für mich als Jahrgang 1974 mit einer bestimmten Biografie, die ich nicht für jüngere Menschen verallgemeinern kann – Menschen, die in den 90er Jahren geboren oder aufgewachsen sind. Ich weiß nicht, wie sie das wahrnehmen. Es ist jedoch möglich, dass die Erfahrung des Eisernen Vorhangs, dieses Abgeriegeltseins – dass dort drüben quasi nichts sei, eine Art „schwarze Zone“ – bei meiner Generation bzw. bei den bis 1980 Geborenen noch nachwirkt.

Demel: Das kann sein. Aber wie sieht es mit der Sprachbarriere aus?

Požický: Wenn ich mich nicht verständigen kann, ist das nichts, was mir leicht von der Hand geht.

Jüngere Menschen sprechen jedoch Englisch. Natürlich nicht alle, aber ein beträchtlicher Teil spricht bereits Englisch. Und sie gehen davon aus, dass die jungen Deutschen auf der anderen Seite ebenfalls Englisch können.

Demel: Damit könnte diese Barriere womöglich wegfallen. Dennoch wissen wir, dass sie immer noch existiert. Und die Zahl der jungen Menschen, die Deutsch lernen und sprechen wollen, wird eher geringer. Das geht Hand in Hand. Womöglich löst sich die Sprachbarriere am Ende dadurch, dass Englisch zur gemeinsamen Sprache wird. Das wird vermutlich kommen.

Aber wenn Du von den Jungen sprichst: Ich sehe andererseits nicht viele junge Unternehmen oder entstehende Start-ups, welche die Grenzen zwischen Tschechien und Deutschland einreißen würden. Das liegt natürlich auch daran, dass unsere unmittelbaren Nachbarn – die beiden angrenzenden Landkreise – wirtschaftlich nicht optimal daliegen. Das wirtschaftliche Herz des Dreiländerecks schlägt hier bei uns. Das könnte genau unser Vorteil sein und der Ansatzpunkt, auf dem wir aufbauen.

Aber nur kurz zu den jungen Firmen: Wir hatten hier Vertreter von Nordbeans – einem sehr erfolgreichen tschechischen Unternehmen – und fragten sie, ob sie eine Expansion nach Deutschland planen. Der Vertreter verneinte und meinte, so wie sie es machen, würde es dort wohl nicht funktionieren. Später fragte ich unsere deutschen Studierenden hier, ob sie Nordbeans kennen und ob sie ihren Kaffee in Zittau trinken würden. Sie antworteten: Warum nicht, es ist guter Kaffee! Es geht also vielleicht wirklich nur darum, den Schritt zu wagen und es einfach zu tun.

Požický: Ja, genau. Während unseres Gesprächs kam mir der Gedanke: Auch wenn ich selbst kein großer Fan von reinen Projekten bin – wenn mir jemand gesagt hätte: „Du gehst in ein deutsches Umfeld, bereite dich auf drei wichtige Dinge vor; gestalte dein Angebot nicht als erzählerische Geschichte, sondern entwickle ein System, einen Mechanismus, aus dem hervorgeht, dass es eine Funktionseinheit ist, bei der eine bestimmte Eingabe garantiert zu einem bestimmten Ergebnis führt“ – dann hätte ich meine Herangehensweise womöglich anders gestaltet. Ich habe mich jedoch allein und auf meine Weise vorbereitet.

Wenn jemand beispielsweise zwei oder drei Seminarrunden darüber veranstalten würde, wie man in Deutschland Geschäfte macht – nach dem Motto „Habt keine Angst vor diesem Schritt, und das sind die Werkzeuge, die zum Erfolg führen“ –, dann hätte das zwei Vorteile: Erstens hätten die Teilnehmer den psychologischen Vorteil, das Gefühl zu haben, die richtigen Werkzeuge zu besitzen, den richtigen Weg zu kennen und eine Karte in der Hand zu halten. Zweitens würde sich die sachliche Bearbeitung verkürzen, weil die Deutschen uns besser verstehen würden.

Demel: Hervorragend! Wie jedes gute Gespräch endet auch dieses mit Hoffnung. Dafür danke ich Dir, das war großartig.

Das war Jarda Požický.